Cómo posicionarse para el éxito en el mercado Federal

Al hacer negocios con el Gobierno Federal, las empresas y los profesionales encargados de los contratos federales deben compartir la carga de la responsabilidad de la concesión y la entrega definitiva de los mejores productos de valor o servicio al cliente. El Oficial de Contrataciones es el individuo que valida el proceso de negociación asegurando que se sigan todas las reglas y regulaciones aplicables. Al hacerlo, el Oficial de Contrataciones determina la estrategia de adquisición e identifica lo que se debe apartar como una opción para pequeños negocios.

Sin embargo, a pesar de que vemos y oímos hablar de «innovación» en las adquisiciones gubernamentales, todavía estamos obligados a seguir las prácticas probadas y demostradas para determinar la mejor oferta, mediante la evaluación de los méritos técnicos, los resultados anteriores y los precios. Aunque las actuales prácticas son de utilidad, en el entorno empresarial competitivo y complejo de hoy, nosotros como especialistas en adquisiciones, tenemos la necesidad de diversificar nuestro pensamiento para incluir la inversión histórica como motor del mérito técnico, el éxito en los resultados anteriores, y razonabilidad de precios.

Invertir en si mismo y explicar cómo esas inversiones ofrecen valor

Al competir por contratos federales le pedimos que considere la inversión como un factor en la entrega de la solución técnica descrita en su propuesta. Especialmente, reconociendo que la inversión que conduce a la capacidad de una empresa para ofrecer una solución técnica es un factor de evaluación que impulsa más de la innovación. Si se utiliza con eficacia, la inversión puede estimular los factores fundamentales de crecimiento para las empresas en el ámbito Federal; una estrategia de negocio refinada, infraestructura sólida para ofrecer soluciones, y una capacidad de reclutar talento. En la medida en que piensas en el mercado Federal, hazte las siguientes preguntas:

• ¿Qué procesos has puesto en marcha para garantizar la escalabilidad y la finalización exitosa del proyecto?

• ¿Qué inversiones ha hecho su empresa para apoyar su estrategia de negocio?

• ¿Qué inversiones ha hecho su empresa en su infraestructura?

• ¿Cuál es su plan para poder llevar y desarrollar el talento?

Cómo pensamos acerca de la inversión?

¿Porque es esto importante? Consideremos dos empresas con la misma capacidad técnica e igual calificación de desempeño, y los precios relativamente similares. Por lo general, para estos escenarios los especialistas en adquisición del Gobierno tenemos un gran desafío para identificar sutiles matices entre las empresas para establecer lo que creemos que son suficientes diferencias para nosotros hacer una adjudicación razonable. Al considerar dichas preguntas y analizar la oferta en estos términos, una empresa puede crear claridad en torno a su propuesta de valor y demostrar su capacidad no sólo de completar con éxito el contrato de trabajo, sino de ofrecer con éxito una mejor capacidad para los clientes del Gobierno, mientras se crean puestos de trabajo.

La comprensión de la capacidad de crecimiento de un proveedor y sus procesos de negocio integrados, como el acceso a varias líneas de financiamiento (por ejemplo préstamo de la SBA, línea de crédito bancaria, xxxx) demuestra su comprensión del negocio y su capacidad de acceder al mercado. Esto muestra que la empresa tiene la capacidad de obtener el capital necesario que requiere tanto para el flujo de caja del día a día y la gestión diaria de las funciones de la empresa. Como todos lo hemos comprobado, una empresa puede tener un gran producto o prestar un gran servicio, pero si no tiene los fondos para mantener sus operaciones queda fuera del negocio y debemos volver hacer una re-licitacion.

La inversión de la empresa en la estrategia de negocio demuestra su potencial a largo plazo. Esto nos da una idea de la capacidad de la empresa para entregar y seguir prestando los servicios en el futuro. Además, este tipo de información proporciona una idea de cómo, en todo caso, el empresario está analizando su entorno; toma decisiones sobre la forma en que su organización va a competir y el grado en el que están ejecutando esas decisiones. En el ámbito Federal es imperativo que las empresas inviertan en infraestructura para garantizar que pueden cumplir y crecer en un entorno muy complejo y competitivo. Muchas empresas exitosas invierten en la capacidad de manejar la nómina, la contabilidad, e incorporación y retiro de personal. Al describir este tipo de inversiones le ayudará a diferenciarse y competir en el ámbito federal.

Como una comunidad de adquisición vamos a comenzar a pensar en estos puntos cuando diseñemos estrategias de adquisición y la metodología de evaluación. El cambio de enfoque es de largo alcance y creemos que puede proporcionar resultados inmediatos que impulsen los valores tanto del Gobierno así como de la comunidad empresarial.

Detalles Adicionales

Oficinas que Ofrecen Apoyo para el Desarrollo de Pequeños Negocios

Centros de Desarrollo Para Pequeños Negocios

La Administración de Pequeños Negocios (Small Business Administration, SBA por sus siglas en inglés), en asociación con los Centros para el Desarrollo Empresarial (SBDC por sus siglas en inglés), proporciona asistencia administrativa a negocios pequeños en desarrollo. Estos centros ofrecen una asistencia comprehensiva a individuos y empresas pequeñas, suministrando una variedad de información y consejería en oficinas y sucursales céntricamente ubicadas y con fácil acceso público. El SBDC está diseñado para proveer asesoramiento, entrenamiento, y asistencia técnica en todos los aspectos concernientes a la administración de pequeñas empresas. Los servicios incluyen asistir a los negocios pequeños en materias financieras, de mercadeo, producción, organización, ingeniería y problemas técnicos, estudios de factibilidad y otros. Consulte: http://www.sba.gov/content/small-business-development-centers-sbdcs.

Centros de Asistencia Técnica Adquisitiva

Los Centros de Asistencia Técnica Adquisitiva (PTAC por sus siglas en inglés) proporcionan servicios de asesoramiento y entrenamiento individual y local a dueños de empresas pequeñas. Estos centros están designados para proporcionar asistencia técnica a negocios que quieran vender sus productos y servicios a los gobiernos federales, estatales y/o locales. Los servicios que ofrece el PTAC son gratuitos o a un costo mínimo. Los PTACs forman parte del Programa de Asistencia Técnica Adquisitiva, el cual es administrado por la Agencia Logística de Defensa. Consulte: www.dla.mil/SmallBusiness/pages/ptac.aspx.

Centros de Desarrollo De Pequeños Negocios, Agencia para el Desarrollo Empresarial de Propietarios Minoritarios

La Agencia de Desarrollo Empresarial de Propietarios Minoritarios (MBDA) es una agencia del Departamento de Comercio de los Estados Unidos, que ayuda a crear y mantener empleos en el país, promoviendo el crecimiento y la competitividad general de las empresas cuyos dueños son de una minoría. MBDA trabaja a través del país ayudando a vincular las empresas de dueños de una minoría con recursos de capital financiero, los contratos y los mercados que necesiten para crecer. La MBDA administra una red de Centros de Negocios en toda la nación, que ofrecen los siguientes servicios:

• Desarrollo general del negocio

• Acceso a flujo de capital y administración de finanzas

• Acceso a contratos

• Acceso a mercados

• Consultoría estratégica del negocio

A través de las funciones y la red de sus Centros de Negocios, MBDA se esmera en crear una nueva generación de empresas de propietarios de minoría que generen $100 millones en ingresos anuales. Su enfoque estratégico, es la creación de empleo y la competitividad en general de las empresas de dueños de minoría, fomentando la creatividad e iniciativa empresarial de estas compañías dentro de las industrias de mayor crecimiento. Para encontrar un Centro de Negocios de MBDA vaya a: www.mbda.gov/businesscenters

Programa de Mentores y Proteges del Departamento del Tesoro

Este programa está diseñado para motivar e incentivar a empresas establecidas a ayudar al desarrollo de empresas pequeñas clasificadas como pequeñas empresas HUBZone; pequeñas empresas en desventaja económica; empresas pequeñas de mujeres propietarias; empresas de propietarios veteranos del servicio militar y empresas pequeñas cuyos dueños son veteranos físicamente incapacitados. El programa también está diseñado para mejorar la ejecución de los contratos y subcontratos del Departamento del Tesoro y fomentar el establecimiento de relaciones comerciales a largo plazo entre el Departamento, sus contratistas principales y las pequeñas empresas, aumentando así, el número total de negocios pequeños que reciben contratos, subcontratos o sean ganadores de la adjudicación de un contrato. Por su contribución en este programa, los mentores pueden recibir puntos adicionales en su plan de subcontratación al evaluárseles sus propuestas.

Las Firmas (pequeñas o grandes) interesadas en ser mentoras, deben comprometerse a este programa y demostrar su capacidad de ayudar en su desarrollo a una empresa protege. Las Compañías que llenan los requisitos de la definición de empresa pequeña califican a ser elegidas como protege. El programa excluye compañías en la Lista Federal de Contratistas Proscritos o Suspendidos (www.gsaig.gov/index.cfm/suspension-and-debarment-listed-by-state/).

Bajo la guía y el apoyo de los mentores, las empresas proteges pueden obtener oportunidades para buscar y ejecutar contratos comerciales y con el gobierno. Compañías aspirantes a proteges deben evaluarse e identificar las áreas de ayuda que beneficiaran el crecimiento de sus capacidades empresariales. Los tipos de asesoramiento y ayuda que se ofrece a las empresas, pueden incluir pero no se limitan a:

• Administración financiera

• Organización administrativa

• Planificación general y de desarrollo empresarial

• Asistencia técnica específica

• Uso de instalaciones y/o equipo

• Asignación de personal temporero

• Préstamos.

Las compañías interesadas en entrar en una relación de Mentor-Protege, deben completar la aplicación en conjunto. Ambas empresas deben firmar la aplicación antes de someterla al Departamento del Tesoro. Para información adicional acerca del Programa de Mentor-Protege vaya a: www.treasury.gov/rsource_center/sb-programs.